Le thème abordé dans ce nouvel article de notre partenaire Visionary Marketing, celui de l’intrication, est l’un des plus mystérieux en physique quantique. Nous allons ici transposer ce principe au marketing, en utilisant cette métaphore de physique quantique. Nous parlerons donc ici des liens qui existent entre décisionnaires et qui influent parfois sur leur prise de décision.
L’intrication des décisions se retrouve couramment dans la vente en B2B, comme nous l’explique Frédéric Vendeuvre :
« dans une vente complexe, plusieurs types de décideurs composent le système de décision. Par exemple, le décideur responsable du projet est dépendant du décideur économique et juridique, qui apporte son accord selon le budget et les contraintes juridiques. Des conseillers et prescripteurs apportent quant à eux des avis techniques et centrés utilisateur. Le but est de savoir qui dans ce système a le leadership de l’influence »
L'analogie avec la physique quantique
Dans le cas de deux particules intriquées, l’état d’une des particules dépend de l’autre. Ceci quelle que soit la distance qui les sépare. Toute mesure de l’une des deux particules influe sur l’autre de manière instantanée. Cette instantanéité reste encore un mystère, car cela signifie que l’information a été transmise entre les deux particules plus rapidement que la vitesse de la lumière, ce qui est en principe impossible.
Intrication : agir sur un décideur pour impacter la décision d’un autre
Maintenant que le concept d’intrication vous est familier et que vous savez (en théorie bien sûr) comment identifier et décoder les liens entre les décisionnaires, il est temps de voir comment on peut influer sur la décision finale.